فروش نداریم، چه کنیم؟ / راهکارهایی کم هزینه برای جذب مشتری

ثنا جهاندار تاریخ 21 دسامبر , 2019 دسته بندی : فروش و امور مشتریان

امروزه، سرعت پیشرفت در حوزه فروش از هر زمان دیگری بیشتر است. در یک چشم به هم زدن، رقبای جدید ظاهر می‌شوند و محصولاتی مشابه با محصول شما روانه بازار می‌کنند. در چنین شرایطی اگر لحظه‌ای غفلت کنید، از پیشروی در گود رقابت باز خواهید ماند؛ پس اگر بودجه اندکی دارید و از اوضاع فروش خود ناراضی هستید، توصیه‌های این مقاله برای شماست.

1) با مشتریان فعلی خود وارد تعامل شوید

مشتریان فعلی شما، بهترین منبع برای افزایش درآمد هستند و از این رو، عزیزترین و ارزشمندترین دارایی‌های شما به شمار می‌روند.

این کار را از همین امروز شروع کنید: فهرستی از مشتریان فعلی که خرید خود را به یک محصول یا سرویس محدود می‌کنند، تهیه کنید. چنین افرادی از این پتانسیل برخوردارند که محصولات دیگر شما را نیز آزمایش کرده و از مزایای آن‌ها بهره‌مند شوند!

تا جایی که می‌توانید با مشتریان فعلی هدف خود وارد تعامل شوید، با انجام این کار سطح اعتماد مشتریان به شما افزایش پیدا خواهد کرد. همچنین برقراری ارتباط با مشتری فرصتی ارزشمند برایتان مهیا خواهد کرد تا از مشتری بازخورد بگیرید و دیدگاه آن‌ها را دریافت کنید؛ با دریافت بازخورد، به خوبی می‌توانید تغییرات لازم را در جهت بهبود تجربه مشتری بردارید. تحقیقات نشان داده که ایجاد ارتباط احساسی با مشتری، نقشی کلیدی در افزایش میزان فروش خواهد داشت.

اگر به این موضوع علاقمندید، مقاله فروشندگی مهارتی ذاتی است یا تخصصی آموختنی؟ / تکنیک‌های کلیدی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق را نیز مطالعه کنید.

2) از شبکه‌های اجتماعی برای افزایش فروش فروشگاه یا وب‌سایت خود بهره‌مند شوید

فروش

شبکه‌های اجتماعی تنها برای چت کردن ساخته نشده‌اند. همان‌گونه که حتما به هنگام چرخ زدن در لینکدین، فیسبوک، توئیتر، اینستاگرام، یوتیوب و سایر شبکه‌های اجتماعی دیده‌اید، بخش عمده‌ای از کسب‌وکارها حساب مجزایی را برای معرفی محصول، بازاریابی و فروش اختصاص داده‌اند. این نکته را از یاد نبرید: بازاریابی در پلتفرم شبکه‌های اجتماعی هزینه اندکی دارد و به شدت تاثیرگذار است.

3) یک سیستم ارجاعی کارآمد تعریف کنید

تعداد زیادی از کسب‌وکارهای کوچک طوری از بازاریابی ارجاعی استفاده می‌کنند که مشتری احساس می‌کند در نتیجه یک تصادف خوشایند با کسب‌وکار آشنا شده است. بازاریابی ارجاعی که گاهی از آن به نام بازاریابی دهان به دهان نیز یاد می‌شود، مزیت فوق‌العاده چشمگیری برای کسب‌وکار شما خواهد داشت. با عرضه محصولات رایگان یا سرویس‌های ماهیانه، یک برنامه ارجاعی مشخص تبیین کنید و مشتریان موجود را ترغیب کنید تا کسب‌وکار شما را به مشتریان جدید معرفی نمایند. تنظیم یک برنامه ارجاعی هزینه چندانی برای شما ندارد؛ کافی است اطمینان حاصل کنید که مشتریان از سرویس شما راضی هستند و تمایل دارند کسب و کار شما را به نزدیکان خود معرفی نمایند. بازاریابی ارجاعی همچنین برای یافتن آن دسته از کسب‌وکارهای کوچکی که آمادگی همکاری با شما را دارند، بسیار کارآمد است. دستاورد چنین روندی چیزی جز درآمدزایی نخواهد بود.

اگر به این موضوع علاقمندید، مقاله چهار ماجرای جالب و آموزنده از مشتری مداری برندهای معروف جهان را نیز مطالعه کنید.

4) از راهکارهای ارزان‌قیمت برای ترویج محصول یا سرویس خود استفاده کنید

لزومی ندارد که برای ترویج محصول خود به کانال‌های تبلیغاتی با هزینه‌های کلان متوصل شوید. راهکارهای خلاقانه‌تر و ارزان‌تری نیز وجود دارد. برای مثال، توزیع کارت تجاری با طراحی زیبا می‌تواند ارزش استراتژیک بالایی از نظر تجاری داشته باشد. یک روش مناسب دیگر برای ترویج استفاده از محصول یا سرویس، بازاریابی چریکی یا پارتیزانی است. در این روش، عمل بازاریابی از طریق روش‌هایی خلاقانه و تحت کنترل بودجه انجام می‌گیرد. استراتژی‌های بازاریابی پارتیزانی که از مفاهیم انتزاعی برای جذب توجه عمومی استفاده می‌کنند،‌ عموما کم‌هزینه هستند و پیاده‌سازی آن‌ها به آسانی انجام می‌گیرد.

به عنوان نمونه، تصویر زیر نشانگر یک بازاریابی پارتیزانی جذاب و کم‌هزینه است که با هدف نشان دادن قدرت بالای خودروهای جیپ انجام گرفته است:

فروش

نمونه یک بازاریابی پارتیزانی جذاب و کم‌هزینه با هدف نشان دادن قدرت بالای خودروهای جیپ

راه دیگر ترویج محصول شرکت، توجه به یک معضل اجتماعی و پشتیبانی از آن است. کسب‌وکارهایی که دغدغه اجتماعی دارند و این دغدغه را با مشتریان خود در میان می‌گذارند، می‌توانند طی یک مدت کوتاه به فروش بالایی دست پیدا کنند.

5) به آن‌چه مشتری می‌خواهد، گوش فرا دهید

شنیدن خواسته‌های واقعی مشتریان و کسب آگاهی در مورد نگرانی‌های آن‌ها هزینه زیادی برای شما نخواهد داشت، ولی صددرصد شما را یک قدم به ایجاد وفاداری نزدیک‌تر خواهد ساخت. جالب است بدانید بین گوش دادن به و گوش دادن برای تفاوت وجود دارد. وقتی به مشتری گوش فرا می‌دهید و پس از شنیدن سخنان آن‌ها هیچ اقدامی انجام نمی‌دهید، در واقع تنها ارزش ظاهری قضیه را در نظر می‌گیرید؛ در سوی دیگر ماجرا وقتی به سخنان مشتری برای بر طرف کردن نیازهای او گوش فرا می‌دهید، در واقع در حال تمرین برای گوش دادن عمیق هستید و این امر همان‌ چیزی را در اختیار مشتریان قرار خواهد داد که به ندرت از سوی رقبا عرضه می‌شود.

در ادامه چند توصیه داریم در رابطه با گوش دادن موثر به مشتریان:

  • اگر یک مشتری از خدمات شما راضی و خوشحال باشد، بپرسید چه چیزی او را به سمت محصول یا سرویس شما رهنمون شده و به پاسخ وی در توضیح دلیل انتخاب شما به عنوان یک شرکت ایده‌‌آل، گوش فرا دهید. از پرسیدن پرسش‌هایی همچون «پیش از آن‌که سرویس شرکت ما را بشناسید، در نظر داشتید مشکل خود را چگونه برطرف سازید؟» هراس نداشته باشید.
  • اگر در معرض انتقاد از سوی مشتری قرار گرفتید، این نکته را به خاطر آورید: انتقاد، تعهدی است که در لباسی دیگر ظاهر شده است. اگر محصول شما دیرتر از زمان موعود به مشتری تحویل داده شده یا برنامه تحویل دچار تغییر شده، شما باید دریابید که مشتری روی ارزشی به نام زمان حساس است. این فرصتی برای شماست تا مشکل موجود در کسب‌وکار خود را تصحیح کنید و ارزشی را به مشتریان خود ارائه دهید که برایشان اهمیت داشته باشد.
  • از مشتریان بپرسید: «چه کاری می‌توانیم انجام دهیم تا تجربه بهتری در اختیار شما قرار دهیم؟» این پرسش طلایی است. شاید بگویید با پرسیدن این پرسش موجی از انتقاد و عیب‌جویی به سمت ما روانه خواهد شد، ولی واقعیت این است که پاسخ‌ها عمدتا شما را به شگفتی وا خواهند داشت و جرقه ایده‌هایی عالی را در ذهن شما روشن خواهند کرد.

6) برای سفارش‌های با حجم بالا تخفیف قائل شوید

تخفیف دادن شاید قدیمی‌ترین استراتژی بازاریابی باشد که هنوز هم بعد گذشت چندین سال کارایی دارد. طبق مطالعات روانشناسی، وقتی افراد یک یا دو آیتم را به صورت رایگان دریافت می‌کنند، این تصور در ذهنشان ایجاد می‌شود که تمامی خرید خود را در قبال پرداخت صفر ریال دریافت کرده‌اند. از آن‌جایی که تمامی مشتری‌ها به دنبال انجام معاملات بهتر هستند، همواره به سمت کسب‌وکاری جذب می‌شوند که ارزش بالایی در قبال پول به آن‌ها ارائه دهد. توصیه می‌کنیم مقدار کمی تخفیف بر محصولات خود اعمال کنید، این امر میزان جذابیت شما را در چشم مشتری افزایش خواهد داد. این توصیه در مورد سفارش‌های انبوه بیشتر صدق می‌کند.

اگر به این موضوع علاقمندید، مقاله 15 ترفند کلیدی برای رقم زدن یک تجارت موفق را بشناسید را نیز مطالعه کنید.

7) محتوای باکیفیت انتشار دهید

یک وبلاگ قوی برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید. ایجاد محتوای ارزشمند در وبلاگ، پتانسیل بالایی برای ایجاد بازاری بزرگتر دارد؛ البته توجه داشته باشید: این استراتژی زمانی کارآمد خواهد بود که محتوای شما از دو عنصر جذابیت و آموزش‌محور بودن بهره‌مند باشد. محتوای خوب نه تنها رنکینگ سرچ اورگانیک SEO شما را ارتقا می‌دهد، بلکه مزیت بزرگی به نام افزایش فروش را نیز برای کسب‌وکار شما به ارمغان می‌آورد.

سخن پایانی

با داشتن اندکی خلاقیت، تجربه و انگیزه، به مجموعه‌ای از استراتژی‌های بازاریابی دست خواهید یافت و با استفاده از آن‌ها، حتی با جیب خالی نیز قابلیت ارتقای آمار فروش را خواهید داشت. در نظر داشته باشید که این استراتژی‌های بازاریابی در کنار افزایش فروش، باید به امتیازاتی همچون تقویت ارتباط با  مشتری نیز بینجامند.

به منظور کسب مهارت و تخصص بیشتر در این حوزه از کورس سازمانی تربیت فروشنده حرفه‌ای به بیان آیدین نامدار کمک بگیرید.