فروشندگی مهارتی ذاتی است یا تخصصی آموختنی؟ / تکنیک‌های کلیدی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق

ثنا جهاندار تاریخ 9 دی , 1398 دسته بندی : فروش و امور مشتریان

شکی نیست که مهارت فروشندگی از فردی به فرد دیگر متفاوت است. برخی افراد به ذات فروشنده به دنیا می‌آیند و فروختن کالا و خدمات، برایشان مثل آب خوردن است. این قبیل از افراد به هر جا که بروند، سبک فروش مختص خود را با خود به همراه می‌برند. در روشی که خودشان را معرفی می‌کنند یا فیلمی که برای تماشا به دوستانشان پیشنهاد می‌دهند، ردپای هنر فروشندگی آن‌ها دیده می‌شود.

جادوی کار آن‌ها در یک نکته نهفته است: فروشندگان خوب مخاطب را مجبور نمی‌کنند که دنیا را از چشم آن‌ها ببیند، بلکه خود را به جای مخاطب می‌گذارند و دنیا را از چشم او نظاره می‌کنند.

فروشندگی یک تخصص است و حتی کسانی که فروشنده به دنیا نیامده باشند نیز می‌توانند مهارت‌های لازم برای موفقیت در این تخصص را بیاموزند.

در این مقاله ما فروشندگان را به دو دسته تقسیم کرده‌ایم: 1) کسانی که باید راه و رسم فروش را بیاموزند و 2) فروشندگانی که دوست دارند تخصص بیشتری در حوزه فروش به دست آورند.

گروه اول) کسانی که باید راه و رسم فروش را بیاموزند

فروشندگی

در دنیایی زندگی می‌کنیم که هر روز کسب‌وکارها و استارت‌آپ‌های جدیدی در آن متولد می‌شوند. تعداد بی‌شماری از کارآفرینان وجود دارند که از نظر تکنولوژیکی نابغه هستند و محصولات خارج‌العاده‌ای را تولید می‌کنند، ولی وقتی نوبت به فروش این محصولات خارق‌العاده می‌رسد، ناکام می‌مانند.

در مراحل اولیه راه‌اندازی کسب‌وکار، طبیعی است که منابع مالی محدود باشد و صاحب کسب‌وکار نتواند شخصی را برای عنوان شغلی فروشندگی استخدام کند. در چنین شرایطی، چاره‌ای وجود ندارد مگر آن‌که خود کارآفرینان به فروشنده تبدیل شوند.

این گروه از مخاطبان باید مهارت‌های بسیاری را یاد بگیرند؛ از روش سخنوری گرفته تا تشخیص زمان مناسب برای حرف زدن و شیوه برگزاری جلسات بازاریابی و فروش تلفنی. نحوه برخورد با مشتریان معترض و مدیریت چرخه فروش نیز جزو مهارت‌هایی است که صاحبان کسب‌وکارهای نوپا باید به آن‌ها مسلط باشند. در مسیر چنین افرادی چاله‌های فراوانی وجود خواهد داشت، بنابراین مهم است که آن‌ها راه و رسم دور ماندن از موانع احتمالی را نیز بیاموزند.

به منظور کسب اطلاعات بیشتر به مقاله 15 ترفند کلیدی برای رقم زدن یک تجارت موفق را بشناسید مراجعه فرمایید.

گروه دوم) فروشندگانی که دوست دارند تخصص بیشتری در حوزه فروش به دست آورند

فروشندگان زیادی وجود دارند که عملکرد نسبتا خوبی دارند، ولی دوست دارند مهارت فروشندگی خود را به حد عالی ارتقا بخشند. متاسفانه مدیران فروش زمان فراغت زیادی در اختیار ندارند؛ از این رو نمی‌توانند کنار تیمشان بنشینند و بر نحوه مدیریت قیف فروش توسط آن‌ها نظارت داشته باشند.

برای هر دو گروه مذکور، تکنیک‌ها و متدهایی وجود دارد که قابل آموزش و تمرین هستند. با یادگیری و به‌کارگیری این تکنیک‌ها، مسیر موفقیت و رضایت در حرفه فروشندگی هموارتر خواهد شد.

با نهادینه‌سازی تفکر فروش‌محور، یادگیری شیوه رسیدن به اوج تمرکز و رسیدن به یک استایل بازاریابی شخصی، می‌توان پاسخ نه مشتری را به شاید و شاید را بله تغییر داد.

هیچ فردی نمی‌تواند در برابر شور و اشتیاق یک فروشنده کاریزماتیک، ماهر و زیرک مقاومت نماید. گاهی لازم است فروشنده بدون آن‌که احساس تحمیل را به مشتری القا کند، وی را مجاب به خرید نماید.

هر شرکتی از هر نوعی که باشد، باید دوره‌های مرتبط با مهارت فروشندگی را در سازمان خود پیاده‌سازی نماید. دلیل تنها این نیست که توسعه و پیشرفت تیم فروش برای تداوم شرکت ضروری است، بلکه به این دلیل که هر کارمندی از این پتانسیل برخوردار است که به منبع جذب مشتری تبدیل گردد. به این جمله فکر کنید: کارمندان روزانه با افرادی مواجه می‌شوند که در مورد نوع فعالیت و شرکتی که برایش کار می‌کنند، از آن‌ها سوال می‌پرسند. آیا ایده‌آل نیست که مکالماتی این‌چنینی را به منبعی برای فروش محصول و سودآوری برای شرکت تبدیل کنیم؟ به همین دلیل است که آموزش مهارت فروشندگی به کارمندان، یک سرمایه‌گذاری ارزشمند برای شرکت به شمار می‌رود.

به منظور کسب اطلاعات بیشتر به مقاله فروش نداریم، چه کنیم؟ / راهکارهایی کم هزینه برای جذب مشتری مراجعه فرمایید.

روشن است که صرفا با مطالعه یک مقاله به متخصصی حرفه‌ای در امر فروش تبدیل نخواهید شد، ولی مطالعه راهکارهای توصیه شده در این مقاله و عمل به آن‌ها، به مثابه موتور پیشرانی است که سرعت حرکت شما را در این مسیر ارتقا خواهد بخشید. توصیه‌ها به شرح زیرند:

1) شفاف برخورد کنید

فروشندگی

 

همیشه مطمئن شوید که پیام‌تان را در کوتاه‌ترین شکل ممکن به مخاطب انتقال داده‌اید و او به شکل کامل پیام را دریافت کرده است.

2) گمان نکنید که طرف مقابل منظور شما را درک کرده است

با پرسیدن سوال، بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی صحبت‌های شما را به درستی دریافت کرده یا خیر. تعداد سوال‌ها نباید زیاد باشد، مثلا: از کدام ویژگی محصول ما بیشتر از همه خوشتان آمده؟ یا از نظر شما، محصول یا سرویس ما چه مزایایی برای شرکت شما به ارمغان خواهد آورد؟

3) مثال بزنید

مثال‌ها در واقع داستان‌های کوچکی هستند که به واضح‌تر شدن مسائل کمک می‌کنند و موجب می‌شوند نکات مهم به شکل بهتری در ذهن انسان حک شود. اگر استراتژی استفاده از مثال را در تلاش‌های بازاریابی خود بگنجانید، مخاطب شما به شکل راحت‌تری خواهد توانست ویژگی‌های محصول شما را به افراد دیگر توضیح دهد؛ در نتیجه بر آمار مشتریان بالقوه شما افزوده می‌شود.

4) مشتری را بشنوید

برای بیشتر فروشندگان، این مرحله دشوارترین است. این نکته را به خاطر داشته باشید: وقتی صحبت می‌کنیم، چیز زیادی از طرف مقابل دستگیرمان نمی‌شود؛ ولی هنگامی‌که گوش می‌دهیم، در واقع به طرف مقابل اجازه می‌دهیم شخصیت خود را به نمایش درآورد، بیان کند که چه کسی است و به چه چیزهایی نیاز دارد. علاوه بر آن، اکثر افراد دوست دارند که شخص دیگری به سخنان آن‌ها گوش بدهد. یکی از هنرهای فروشندگی در این است که کاری کنید طرف مقابل با شما احساس راحتی کند؛ در این صورت به یک مشتری حقیقی تبدیل خواهد شد و از شما خرید خواهد کرد.

به منظور کسب اطلاعات بیشتر به مقاله چهار ماجرای جالب و آموزنده از مشتری مداری کسب‌وکارهای معروف مراجعه فرمایید.

5) از طریق نشان دادن همدلی، با مشتری ارتباط برقرار نمایید

اساس هر رابطه خوبی بر اعتماد استوار است. یک فروشنده خوب برای تک تک مشتریان زمان کافی اختصاص می‌دهد و رابطه محکمی با آن‌ها برقرار می‌سازد. مشتریان بالقوه شما باید نسبت به شما اعتماد پیدا کنند و احساس کنند که شما از صمیم قلب به آن‌ها علاقه‌مندید.

6) اجازه ندهید مشتری گرم، سرد شود

ناگفته مشخص است که شما به عنوان یک فروشنده، از همان ابتدا باید با مشتریان بالقوه رفتاری صمیمانه داشته باشید و کسب‌وکار، نیازها و اهداف آن‌ها را شناسایی نمایید. به خاطر داشته باشید: حتی اگر در ارائه حضوری یا تماس تلفنی اول، نتیجه‌ای عالی را رقم زدید، باز هم کافی نیست، بلکه لازم است در تمامی مراحل ارتباطی عالی با افراد برقرار کنید و محصولات خود را برایشان پرزنت کنید. فرض کنید در مرحله ابتدایی ارتباط با مشتری، بسیار قدرتمند ظاهر شده‌اید، ولی در ادامه نتوانسته‌اید از این شروع قدرتمند بهره برده و پایه‌های ارتباط خود را با وی مستحکم سازید. در این صورت، به خانه اول باز خواهید گشت و برای فروش دوباره محصول یا سرویس به آن مشتری، تلاش مضاعفی را متحمل خواهید شد. بنابراین بهتر است به صورت متناوب با مشتری جلسه یا تماس تلفنی برقرار کنید و همواره در تدارک مراحل بعدی ارتباط باشید.

7) تکنیک‌های فروشندگی خود را در مقابل آشنایان تمرین کنید

از خانواده، دوستان یا کسانی که به آن‌ها اعتماد دارید، چند نفر را انتخاب کنید و به عنوان تمرین فروشندگی، محصول یا خدمات جدید شرکت خود را به آن‌‌ها معرفی نمایید. سپس از آن‌ها فیدبک بگیرید و بپرسید: آیا توضیحات من را به شکل کامل متوجه شدید؟ آیا از گوش دادن به سخنان من لذت بردید؟ آیا علاقه‌مند شدید که به توضیحات بعدی من نیز گوش فرا دهید؟

8) به آن‌چه می‌فروشید ایمان داشته باشید و با علاقه بفروشید

فروشندگی

مردم تیز هستند و خیلی زود همه چیز را متوجه می‌شوند. اگر به محصولی که در حال فروختن آن هستید علاقه‌ای نشان نمی‌دهید، چگونه از مشتریان انتظار دارید که به آن علاقه داشته باشند؟ در شیوه فروشندگی خود، برای عنصری به نام شور و اشتیاق اولویت قائل شوید.

به منظور کسب اطلاعات بیشتر به مقاله راهکارهای عملی برای فروش بیشتر مراجعه فرمایید.

سخن پایانی

در پایان این حقیقت را با شما در میان می‌گذاریم: هر فردی قادر است مهارت‌های فروشندگی خود را تقویت کند، شرط آن است که وی بهبود این مهارت را به اولویت خود بدل سازد. اگر به فرآیند فروش متعهد بمانید، در صورت لزوم از منطقه امن خود بیرون بیایید و با ذهنی باز به استقبال تکنیک‌های جدید بروید، درخواهید یافت که فروشندگی همانند هنر، یک تخصص است و هر شخصی قادر است آن را در خود تقویت نماید.

با مراجعه به درس غیر حضوری هنر فروشندگی از مجموعه افزایش فروش یک پله بالاتر، علاوه بر تغییرات اساسی در دیدگاهتان نسبت به مقوله فروش و فروختن، تکنیک های ظریفی را در این حوزه یاد خواهید گرفت.