بازاریابی، مفهومی که به درستی درک نشده است / مروری جامع بر صفر تا صد بازاریابی و روش‌های انجام آن

ثنا جهاندار تاریخ 21 دی , 1398 دسته بندی : فروش و امور مشتریان

تولید و عرضه یک محصول عالی و باکیفیت، جزو ملزومات هر کسب‌وکار است، ولی به تنهایی نمی‌تواند موفقیت آن کسب‌وکار را رقم بزند. در کنار محصولات مناسب، یک استراتژی درخشان برای بازاریابی نیز لازم است. اما آیا اساسا می‌دانید بازاریابی به چه معناست؟

بازاریابی به زبان ساده یعنی به مشتری آموزش بدهیم چرا باید از بین رقبای موجود در بازار، محصول یا سرویس ما را انتخاب نماید. هر فرآیندی که در مسیر انتقال محصول از سمت کسب و کار به سمت مشتری طی می‌شود، زیر مجموعه بازاریابی قرار می‌گیرد. در حالت کلی، مراحل مختلف بازاریابی بدین شرح است: توسعه مفهوم محصول یا خدمات؛ شناسایی کسانی‌که محصول را خریداری خواهند کرد؛ تعیین افرادی به ترویج آن خواهند پرداخت و مشخص کردن کانال‌های فروش مناسب.

اگر به این موضوع علاقمندید، مقاله 15 ترفند کلیدی برای رقم زدن یک تجارت موفق را بشناسید را نیز بخوانید.

سه هدف عمده بازاریابی عبارتند از:

بازاریابی

1) جلب توجه بازار هدف

2) ترغیب کردن مشتریان به خرید محصول

3) به نمایش درآوردن محصول با استفاده از اقداماتی که مشخص، کم‌ریسک و آسان هستند.

در صورتی‌که هدف کسب‌ وکار شما، فروش محصولات و خدمات بیشتر باشد، بازاریابی بهترین ابزار خواهد بود. هر روش یا ابزاری که از آن استفاده می‌کنید تا با مشتری ارتباط برقرار نمایید و وی را مجاب نمایید تا از محصول یا سرویس شما استفاده کند، بازاریابی نام دارد. بدین ترتیب، تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی، کوپن‌های فروش، حراج‌ها و شیوه‌های مختلف به نمایش درآوردن محصولات، همگی در گستره بازاریابی قرار می‌گیرند.

اگر به این موضوع علاقمندید، مقاله فروش نداریم، چه کنیم؟ / راهکارهایی کم هزینه برای جذب مشتری را نیز بخوانید.

چهار مرحله بازاریابی

شرکت‌ها پیش از اقدام برای فروش محصول یا خدمات خود، حتما باید این چهار مرحله از بازاریابی را پشت سر بگذارند:

1) ایده‌پردازی: وقتی ایده‌ تولید محصول یا سرویس به ذهن‌تان می‌رسد، بازاریابی از همان‌جا آغاز می‌شود. پیش از راه‌اندازی خط تولید هر محصول یا سرویس، شما باید تصمیم بگیرید که چه چیزی را به فروش خواهید رساند، چه گزینه‌هایی پیش رویتان قرار دارند و نحوه بسته‌بندی و ارائه به مشتری به چه شکل خواهد بود.

2) تحقیق و آزمایش: پیش از عمومی کردن ایده، باید تحقیقات و تست‌هایی را در زمینه بازاریابی به انجام برسانید. بازاریابان حرفه‌ای معمولا مفهوم کلی محصول جدید را به نظرسنجی می‌گذارند و یا نمونه اولیه آن را در گروه‌های کوچک عرضه می‌کنند تا میزان استقبال مصرف‌کنندگان را مورد سنجش قرار دهند. آن‌ها بر اساس بازخوردی که دریافت می‌کنند، در ایده تولید محصول بازنگری می‌کنند و عملیات قیمت‌گذاری را انجام می‌دهند. تحقیق و ارزیابی رقبا به شما کمک خواهد کرد تا یک قیمت بهینه را برای محصول خود تعیین کنید و به ایده‌هایی دست پیدا کنید که به حفظ و حیات برند شما در بازار کمک کند.

3) تبلیغات: اطلاعاتی که در مرحله تحقیقات به دست می‌آورید، به عنوان اهرمی کارآمد به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی بازاریابی مناسبی را تبیین نموده و یک کمپین تبلیغاتی ایجاد نمایید. کمپین‌ها را می‌توان از طریق بسترهای مختلفی همچون رسانه‌های اجتماعی، ایونت‌ها، تبلیغات مستقیم، مشارکت عمومی، روابط عمومی و … برگزار کرد. پیش از برگزاری کمپین، باید معیارهای ملموس و منسجمی را تعریف نمایید تا بتوانید بر اساس آن‌ها، میزان کارآمدی آن کمپین تبلیغاتی را مورد سنجش قرار دهید.

4) فروش: برنامه‌ریزی کنید که کجا و به چه روشی عملیات فروش به مشتری را انجام خواهید داد. به عنوان نمونه، کارخانه‌های تولید مواد مصرفی، محصولات خود را به عمده‌فروشان می‌فروشند؛ عمده‌فروشان نیز در ازای دریافت سود، کالاهای مذکور را در اختیار خرده‌فروش قرار می‌دهند. برخی شرکت‌ها خدمات خود را صرفا به شکل محلی به فروش می‌رسانند، بعضی محصولاتشان را در سطح کشور عرضه می‌کنند، تعدادی بین‌المللی هستند و برخی دیگر به صورت آنلاین می‌فروشند. کانال‌های توزیع و فروش شما هستند که تعیین می‌کنند چه کسی از شما خرید خواهد کرد، از کجا محصول را خریداری خواهد کرد و به چه روش آن را خریداری خواهد نمود.

اگر به این موضوع علاقمندید، مقاله چهار ماجرای جالب و آموزنده از مشتری مداری برندهای معروف جهان را نیز بخوانید.

مدل چهار P بازاریابی

چهار مرحله بازاریابی مذکور را می‌توان به مدل بازاریابی محبوب دیگری به نام چهار P تعمیم داد. چهار P از حروف اول کلمات انگلیسی Product به معنای محصول، Price به معنای قیمت، Promotion به معنای ترویج و Place به معنای مکان گرفته شده است.

مدل چهار P بازاریابی

مدل چهار P بازاریابی

Product: مجموعه عملیاتی که انجام می‌دهید تا اطمینان حاصل نمایید که محصول شما آماده فروش است. محصول یا سرویس شما باید تامین یکی از شکاف‌های موجود در بازار را نشانه گرفته باشد، نیازهای مشتری را برطرف سازد و از سایر رقبای موجود در بازار متمایز باشد.

Price: قیمت صحیحی برای محصول باید تعیین کنید. این قیمت هم شامل رقم اصلی و هم رقمی است که مشتری بعد از چانه زدن برای آن محصول یا سرویس پرداخت خواهد کرد.

Promotion: شامل اطلاعاتی است که باید از طریق تبلیغات هدفدار، به مصرف‌کننده انتقال ‌دهید تا وی به محصول یا سرویس شما علاقه نشان داده و از آن استقبال نماید. ترویج‌ها عموما یکی از دو هدف زیر را دنبال می‌کنند: الف) تولید لید و ب) هدایت به سمت استارت زدن خرید.

Place: در این مرحله باید روش و مکان فروش محصول را مشخص نمایید. کلیه تصمیماتی که در حوزه توزیع خدمت یا محصول خود انجام می‌دهید، بخشی از فرآیند کلی بازاریابی شما را تشکیل می‌دهد.

اگر به این موضوع علاقمندید، مقاله از تلاش برای راضی نگه داشتن مشتری دست بردارید را نیز بخوانید.

روش‌های بازاریابی

راهکارهای تبلیغاتی بسیاری برای ترویج کسب‌وکار، آموزش نکات مرتبط با محصول به مشتریان و ایجاد درآمد وجود دارد. تبلیغات چاپی، آگهی‌های رادیویی و تلویزیونی، ارسال نامه پستی، ایمیل و بازاریابی اینترنتی نمونه‌هایی از این راهکارها هستند. در صورتی که برای کسب‌وکار خود سایت راه‌اندازی کرده باشید، حتما باید آن سایت را از نظر موتورهای جستجویی مانند گوگل بهینه‌سازی کنید. تولید خبرنامه‌ها، انتشارات مطبوعاتی و تهیه مقاله مثال‌هایی از اقدامات بازاریابی هستند که به ایجاد لید و افزایش فروش می‌انجامند. تعدادی از شرکت‌ها از بازاریابی ارجاعی نیز بهره می‌گیرند. در این روش، مشتریانی که از سرویس یا محصول کسب‌وکار استفاده کرده باشند و از آن راضی بوده باشند، کسب‌وکار مذکور را به اطرافیان خود پیشنهاد می‌دهند. عموما برای مشتریانی که دیگران را به استفاده از محصول و خدمات شرکت ترغیب می‌نمایند، پاداش‌ در نظر گرفته می‌شود.

رشد قابل توجه پلتفرم‌های اجتماعی، بر میزان اهمیت بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی افزوده است. امروزه کسب‌وکارها قادرند به صورت آنلاین و از درگاه شبکه‌های اجتماعی، با مشتریان بالقوه خود وارد ارتباط شوند و آن‌ها را به دنبال کردن صفحه کسب‌ و کار و استفاده از محصولات خود تشویق نمایند. مشارکت با اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات مستقیم در پلتفرم فیسبوک و اینستاگرام در ازای پرداخت پول نمونه‌هایی از شیوه‌هایی هستند که رواج بیشتری پیدا کرده‌اند. نوع تبلیغات شما باید به نسبت بودجه، نوع کسب و کار و علایق مشتریان هدف تعیین شود.

چرخه بازاریابی

بازاریابی

همان‌گونه که مطالعه کردید، بر خلاف تصور عمومی، تبلیغات و ترویج تنها بخشی از برنامه بازاریابی هستند. بازاریابی از مرحله ایده‌پردازی برای تولید محصول آغاز می‌شود و تا زمانی که محصول به دست خریدار برسد، ادامه می‌یابد. لازم است توجه داشته باشید بعد از آن‌که مشتری خرید را انجام داد، فرآیند بازاریابی نباید به اتمام برسد. شما حتما باید بخشی از تلاش‌های بازاریابی خود را به مشتریان فعلی اختصاص دهید تا آن‌ها را به مشتری همیشگی خود تبدیل کرده و حس وفاداری را در آن‌ها برانگیزید.

به منظور کسب اطلاعات و مهارت بیشتر، دوره آموزشی تربیت فروشنده حرفه‌ای | دوره جامع از مجموعه یک پله بالاتر را به شما پیشنهاد می‌کنیم.